Ділові перемовини

Комунікація відіграє важливу роль в будь-якому виді підприємницької діяльності. Здатність знаходити спільну мову з різними людьми є запорукою успіху я в бізнесі, так і в повсякденному житті. Проте, в діловому спілкуванні іноді виникають ситуації, коли власного авторитету може бути недостатньо для впливу на співробітників, партнерів або представників інших компаній. Тоді виникає необхідність проведення перемовин.

Багато хто вважає, що “торгуватися” і “вести переговори” — це одне й те саме, проте між цими термінами існує суттєва різниця. Коли ми кажемо “торгуватися”, то маємо на увазі конфліктну ситуацію, коли у підсумку у виграші залишається лише одна сторона, наприклад при суперечці через ціну якоїсь речі на блошиному ринку або в комісійному магазині. В свою чергу, “проведення перемовин” передбачає пошук та прийняття взаємовигідного для всіх учасників рішення складного ділового питання (підписання торгівельних угод, контрактів на постачання товарів та послуг і т. п.).

Досить поширеною є думка, що чільне місце при проведенні перемовин належить взаємним поступкам, які сприяють досягненню обопільної узгодженості сторін. Пошук компромісу дійсно досить важливий, адже подібні діалоги — це досить складний соціальний процес. Однак більшість найважливіших факторів, які визначають результат, не виникають безпосередньо в ході перемовин — вони з’являються або до початку дискусії, або формують контекст довкола неї.

Отримати розуміння процесу перемовин можна з трьох джерел. Перше з них — це особистий досвід з повсякденного життя. Другим джерелом є тематичні ЗМІ — канали новин, спеціалізовані журнали та Інтернет-видання, які щодня доповідають про перемовини (та їх результати) в різних сферах життя, особливо політичній та економічній. Третім засобом отримання потрібної інформації є вивчення тематичних наукових досліджень, які знаходяться у відкритому доступі.

Необхідність проведення переговорів може виникати в різних ситуаціях, проте всі вони мають спільні ознаки:

  • Наявність двох або більше сторін (осіб, груп або організацій).
  • Присутність конфлікту інтересів між сторонами — бажання і потреби учасників перемовин зазвичай відрізняються, тому виникає необхідність пошуку розв’язання конфлікту.
  • Добровільність. Сторони обирають перемовини коли розраховують на отримання кращих, у порівняні з початковими, умов угоди.
  • Очікування поступок. Кожна сторона очікує від опонента відмови від частини своїх претензій на користь взаємовигідного компромісу.
  • Прагнення до погодження. Для всіх учасників перемовин отримання домовленості шляхом консенсусу буде більш вигідним аніж втрата контракту і розрив ділових стосунків.

Перегляд і змінення усіх факторів, як матеріальних (вартість контракту), так і нематеріальних бажання “перемогти” іншу сторону, або не виглядати “переможеним”; необхідність “компетентно” та “круто” виглядати в очах тих людей, чиї інтереси представляє перемовець; прагнення захистити свої принципи в процесі перемовин; необхідність збереження гарних стосунків з іншими сторонами по завершенні перемовин). Нематеріальні фактори є мотивуючими в процесі перемовин і можуть вплинути на як на процес, так і на результат.

Недостатня увага до нематеріальних факторів і надмірна до матеріальних часто є причинами провалених перемовин, адже самі перемовці часто не усвідомлюють, наскільки сильно це впливає на здатність об’єктивно оцінувати ситуацію та приймати адекватні рішення.

Коли не слід вести перемовини?

Для деяких ситуацій проведення перемовини — геть не найкращий варіант вирішення конфліктної ситуації. Розглянемо найпоширеніші випадки, в яких перемовини слід уникати.

Надмірно жорсткі умови. Якщо вам нав’язують забагато зобов’язань — не проводьте перемовини, краще оберіть інший спосіб вирішення.

Неетичні вимоги. У випадках, коли протилежна сторона наполягає на діях, які протиречать законодавству, або є етично і морально неприйнятними (наприклад, отримання або давання хабара) — негайно переривайте перемовини. Якщо ваша організація або репутація виявляться скомпрометованими — ви програєте у довгостроковій перспективі.

Відсутність вигоди. Якщо результат перемовин не принесе вам прибутку — не варто і починати.

Обмеженість у часі. Коли час підганяє, існує велика можливість, що ви зробите помилку при прийнятті рішення.

Недобросовісність опонентів. Ніколи не проводьте перемовини з людьми або компаніями, які мають погану репутацію — вона заразлива. Крім того, відмовившися від співробітництва ви зможете уникнути ризику бути ошуканим.

Недостатня підготовка. Не слід починати процес перемовин без попередньої “розвідки”. Зберіть та проаналізуйте усі наявну інформацію про протилежну сторону — і це повернеться сторицею.

Необхідність організації та проведення перемовин може бути зумовлена різними причинами — поділ обмеженої кількості ресурсів, неможливість самостійного створення нового продукту, вихід з конфліктної ситуації і т. п. Успішність подібних процесів багато в чому залежить від інформованості і досвідченості перемовців, а також від їхніх вмінь і навичок. Проте, незалежно від причин, результати перемовин мають задовольняти усіх учасників, інакше це може нашкодити майбутнім діловим стосункам.