Деловые переговоры

Коммуникация играет жизненно важную роль в любом виде предпринимательской деятельности. Способность находить общий язык с разными людьми является залогом успеха как в бизнесе, так и в повседневной жизни. Однако, в деловом общении иногда возникают ситуации, в которых собственного авторитета может быть недостаточно для влияния на сотрудников, партнеров или представителей других компаний. Тогда возникает необходимость в проведении переговоров.

Многие люди считают, что «торговаться» и «вести переговоры» — это одно и то же, однако между этими терминами существует большое различие. Когда мы говорим «торговаться», то подразумеваем конфликтную ситуацию, которая в итоге окажется выигрышной только для одной стороны, например спор о цене какой-либо вещи на блошином рынке или в комиссионном магазине. В свою очередь, «ведение переговоров» предполагает поиск и принятие взаимовыгодного для всех участников решения сложной деловой задачи (заключение торговых сделок, контрактов на поставку товаров и услуг и т. д.).

Считается, что центральное место при ведении переговоров занимают взаимные уступки, которые способствуют достижению обоюдного согласия сторон. Поиск компромисса действительно очень важен, так как подобные диалоги — это весьма сложный социальный процесс. Однако большинство наиважнейших факторов, определяющих результат, не возникают в ходе переговоров — они появляются либо до начала дискуссии, либо формируют контекст вокруг нее.

Получить понимание переговорных процессов можно из трех источников. Первый из них — это личный опыт проведенных в повседневной жизни переговоров. Вторым источником являются тематические СМИ — новостные каналы, специализированные журналы и Интернет-издания, которые ежедневно докладывают о переговорах и их итогах в различных сферах жизни, особенно политической и экономической. Третьим способом получения информации о методах и результатах деловых переговоров является изучение актуальных научных исследований, которые находятся в открытом доступе.

Ситуации, в которых появляется необходимость в проведении переговоров, могут быть очень разными, но все они имеют общие характеристики:

  • Наличие двух или более сторон — личностей, групп или организаций.
  • Присутствие конфликта интересов между сторонами — желания и нужды сторон обычно различаются, поэтому возникает необходимость поиска решения.
  • Добровольность. Стороны выбирают переговоры когда рассчитывают получить лучшие, по сравнению с изначально предлагаемыми, условия сделки.
  • Ожидание уступок. Каждая сторона предполагает, что оппонент откажется от части своих претензий в пользу взаимовыгодного компромисса.
  • Стремление к согласию. Для всех участников переговоров более практичным будет получение договоренности путем консенсуса, чем потеря контракта и разрыв деловых отношений.
  • Пересмотр и изменения всех факторов, как материальных (стоимость контракта), так и нематериальных (желание «победить» другую сторону, или не выглядеть «проигравшим»; необходимость «компетентно» и «круто» выглядеть в глазах людей, чьи интересы представляет переговорщик; стремление защитить свои принципы в процессе переговоров; потребность сохранения хороших взаимоотношений с другими сторонами после завершения переговоров). Нематериальные факторы являются мотивирующими в процессе переговоров и могут косвенно или на прямую повлиять на процесс и результат.

Недостаточное внимание к нематериальным факторам и чрезмерный упор на материальные часто являются причинами проваленных переговоров, так как сами переговорщики могут не осознавать, насколько сильно это влияет на способность объективно оценивать ситуацию и принимать адекватные решения.

Когда не следует вести переговоры?

В некоторых случаях переговоры являются отнюдь не лучшим вариантом разрешения конфликтной ситуации. Рассмотрим наиболее распространенные случаи, в которых следует избегать проведения переговоров.

Непомерно жесткие условия. Если вам навязывают слишком обязательств — не ведите переговоры, лучше выберите другой способ решения.

Неэтичные требования. В случае, когда противоположная сторона просит о действиях, которые противоречат закону, неэтичны или морально неприемлемы (например, дать или принять взятку) — немедленно прерывайте переговоры. Если ваша организация или репутация окажутся скомпрометированы — вы проиграете в долгосрочной перспективе.

 

Отсутствие выгоды. Если результат переговоров не принесет вам прибыли — не стоит и начинать.

Временные ограничения. Когда время подгоняет, существует большая возможность, что вы примете неверное решение или совершите ошибку.

Недобросовестность оппонентов. Никогда не ведите переговоры с людьми или компаниями, имеющими плохую репутацию — она заразительна. Кроме того, отказавшись от сотрудничества, вы сможете избежать риска быть обманутым.

Недостаточная подготовка. Не следует начинать процесс переговоров без предварительной «разведки». Соберите и проанализируйте всю доступную информацию о противоположной стороне — и это вернется вам сторицей.

Потребность в организации и проведении переговорного процесса может быть обусловлена разными причинами — раздел ограниченного в количестве ресурса, невозможность самостоятельного создания нового продукта, выход из конфликтной ситуации и т. п. Успешность подобных процессов во многом зависит от информированности и опытности переговорщиков, их коммуникативных умений и навыков. Однако, независимо от причин, результаты должны удовлетворять всех участников, иначе это повредит будущим бизнес-отношениям.